Андрей Коновалов, HR — Journal . ru – электронный издание про управление персоналом
Обстановка столь же драматична, сколь и обыденна — на ваш рынок беспардонно вторгается громадной и толстый соперник. И начинается бой по шахматным правилам, где белые начинают и побеждают, причем «белые» — это совсем не вы…
Классические области «атаки» инопланетянина — ваши сотрудники и ваши клиенты. Поболтаем о том, как начальнику компании обезопасисть то, что нажито непосильным трудом.
Е2-Е4 Разработка вторжения на чужой рынок несложна и незамысловата. Инопланетянин запасается материальными средствами и терпением и в один момент причиняет три главных удара:
- Выявляет и, по возможности, переманивает лучших сотрудников у главных соперников;
- Снабжает большое рекламное покрытие информационного пространства;
- Устанавливает «суперцены» на услуги и свои товары, впредь до демпинга (цена ниже себестоимости);
Так, в общем, поступают все — и приходящие на Столичный рынок зарубежные сети, и идущие в регионы «москвичи». Фактически, разрушительность действий инопланетянина для вашего бизнеса зависит от общих количеств рынка — чем он больше, тем больше шансов у вас сохранить собственные позиции. И напротив. К примеру, для региональных компаний приход столичных сетей обычно оказывается фатальным.
Беда и разорение Итак, самое ужасное произошло — ОН пришел. И картина окружающая делается безрадостной.
Во-первых, на местном радио, телевидении, в газетах и на наружных щитах везде ЕГО имя. Вы, с вашим, неизменно считавшимся приличным рекламным бюджетам, на этом фоне выглядите как лотошник у дверей супермаркета.
Во-вторых, поток клиентов как-то неожиданно начинает редеть, а те, что самый вам лояльны, начинают внезапно заводить беседы о льготах и скидках, потому как, мол, В том месте и недороже и поскорее…
И в довершение всего, ваш лучший эксперт приносит вам заявление по собственному, а второй лучший заводит туманную обращение о том, что платить хорошо бы и побольше, потому как В том месте платят не в пример вам… Это в-третьих.
В большинстве случаев, потом события начинается следующим образом. Собрав резервы, вы ввязываетесь в рекламные и ценовые поединки, стараясь угнаться за злодеем, но неизбежно проигрываете, потому как ресурсы ваши изначально на такие гонки не вычислены.
Но, участие в данной борьбе дает вам возможность привлечь некую часть клиентов от тех компаний, что меньше вас и не сильный. В итоге, вы теряете собственные прошлые позиции, но все-таки остаетесь на рынке.
Обескровленные, «ощипанные, но не побежденные».
Утратив главных сотрудников, вы перемещаете на их места перспективных работников и прилагаете упрочнения к тому, дабы восполнить появившийся недостаток кадров. Снова же, поставщиками обученного персонала становятся ваши младшие соперники, у которых, возможно, ниже стандарты работы, но люди оттуда уже «в теме», и не требуется тратить силы и время на первичное обучение.
Но, все эти кадровые перемещения в полной мере смогут стать причиной уменьшения качества работы, что, со своей стороны, сыграет на руку инопланетянам.
Быть может, что лишившись части клиентов, вы самостоятельно сократите численность персонала, для уменьшения издержек. Это породит на рынке волну слухов о том, что ваша компания «дышит на ладан». Такие слухи не имеют ровным счетом никакого значения, если вы занимаетесь торговлей товарами массового спроса, но в случае если сфера вашей деятельности связана с долговременными проектами, в особенности в b2b, то подобное вывод может без шуток «уронить» вас в глазах потенциальных клиентов.
