Переход от торга к уступкам — это частая ошибка в переговорном поведении. Щедрость по части уступок — нехорошее, что вы имеете возможность сделать, в случае если сохраняете надежду добиться уступок от второй стороны. Если вы уступаете, для чего партнеру по переговорам делать то же самое?
Так как, не торопясь делать встречный ход, он скорее заставит вас к еще одной уступке! Проявление доброй воли не «смягчает» другую сторону, а делает ее позицию еще более твёрдой.
Существует пара вероятных вариантов заключения сделки:
- ваши оппоненты приобретают то, что желают, на ваших условиях;
- вы приобретаете то, что желаете, на их условиях;
- вы оба приобретаете часть из того, что желаете, на условиях друг друга.
Эти варианты появляются, в то время, когда стороны ведут между собой торг по отдельным вопросам и вносят в них трансформации. Но имеется и две другие возможности:
- они приобретают то, что желают на собственных условиях;
- вы приобретаете то, что желаете, на ваших условиях.
Эти два варианта появляются, в то время, когда один из сторон меняет стиль поведения и переходит от торга к уступкам. Под уступками мы понимаем одностороннее безответное продвижение по какому-либо вопросу, позиции либо одной из ее составляющих. Вероятные мотивы уступающей стороны стоит разглядывать хотя бы чтобы раскрыть важные недостатки в ожиданиях тех, кто идет на необязательные уступки.
Переход от торга к уступкам — это частая ошибка в переговорном поведении. В переговорах «щедрость не заразительна»:бессердечный опыт учит, что щедрость по части уступок — нехорошее, что вы имеете возможность сделать, в случае если сохраняете надежду добиться уступок от второй стороны.
Если вы уступаете, для чего партнеру по переговорам делать то же самое? Так как, не торопясь делать встречный ход, он скорее заставит вас к еще одной уступке!
Два самых распространенных довода в пользу необязательных уступок звучат следующим образом.
- «Я только начинаеться уступаю кое-что по мелочам по самым малым вопросам и лишь чтобы ослабить сопротивление второй стороны».
- «Кто-то же обязан подтолкнуть лодку, а в противном случае переговоры по большому счету не сдвинутся с места».
Оба этих довода говорят о полном непонимании динамики успешных переговоров.
Эти, полученные на протяжении научных изучений и на базе практического опыта, говорят о том, что односторонние необязательные уступки приводят к совсем противоположному результату. Проявление доброй воли не «смягчает» другую сторону, а делает ее позицию еще более твёрдой.
Односторонняя уступка или по большому счету не вызывает у другого переговорщика ответной реакции — он просто что-то берет, не давая ничего вместо — или ведет к асимметричной реакции, смещенной в сторону его собственных заинтересованностей.
взглянуть на ваше поведение глазами оппонента. Он может воспринять ваши уступки и трактовать их двояко:
- вы демонстрируете хорошую волю, сигнализируя о жажде сотрудничать;
- вы демонстрируете собственную слабость.
Стратегия сотрудничества разумна лишь тогда, в то время, когда она обоюдна. В другом случае она выглядит наивно, и как раз так будет расцениваться второй стороной.
У вашего оппонента нет никаких обстоятельств проявлять щедрость в ответ на ваш необязательный презент в виде уступки. Потому, что вы сделали его в одностороннем порядке и без каких-либо условий, то ему еще предстоит верно осознать ваши намерения либо, скорее, додуматься о них, дабы его действия соответствовали вашим ожиданиям.
В случае если ваши уступки незначительны, они не произведут впечатления на вашего оппонента, быть может и обидят его. В случае если же вторая сторона оценит ваши уступки высоко, то она может заметить в вашем поведении проявление слабости.
Большая часть переговорщиков отвечают на слабость второй стороны жесткостью. Мягкость не заразительна.
Если вы желаете, дабы ваш оппонент отреагировал на ваше предложение, то лучше сделать его с учетом принципа обусловленности: «в случае если —то».
