Советы консультанта: переговоры под микроскопом

Леонид Кроль

В случае если внезапно на переговорах делается скучно, значит, настала пора идти на прием к эксперту по “мелочам” общения. А побоишься и не отправишься, в дело вступят мелкие проблемы: усталость, безразличие, раздражительность, неестественность в поведении, наигранность.

Перед вами выбор: то ли не подмечать эти сложности-недомогания, то ли разобраться с ними как направляться. Вы рискнули разобраться? Предлагаем подробнее разглядеть несколько распространенных признаков.

1. “Он большой, я — мелкий”. Переговорщик частенько думает про собственного партнера: у него все имеется, ему ничего не нужно, он большой, а мы можем лишь стараться, трепыхаться, но все равно останемся мелкими. И в соответствии с подобными внутренними образами выстраивается линия поведения: щенок начинает лаять как громадная собака совершает вид, что он не хуже других “взрослых”.

2. “Все надоело, действую на автомате”. Из-за постоянной погруженности в объективные и ситуативные действия у человека складывается стереотипное поведение. Начинают сами собой выскакивать стандартные фразы, обычные предложения, человек не имеет возможности избавиться от постоянного напряжения.

Эта конструкция требует больших энергозатрат, но толку от нее мало, поскольку она собрана из типовых подробностей.

Разобрав кое-какие симптомы, совершим более детальную диагностику — анализ переговоров и узнаем, что же находится в крови отечественного больного. Тут все равно как и в лабораторном анализе: большая часть клеток под микроскопом похожи, но не все.

В анализе поведения переговорщиков “под микроскопом” мы обнаруживаем небольшие клетки-паразиты. Среди них “размножающееся” окончательное слово, и “съедобные” паузы, и “нет”-паразиты.

“Размножение” окончательного слова. Вы точно виделись с переговорщиками, каковые никак не смогут закончить разговор. Помой-му все уже сообщено, оговорено, подведена последняя черта, ему бы на данный момент и уйти, ан нет — он все не уходит: мнется, говорит какие-то окончательные слова, высказывает лишнюю признательность, в который раз прощается, делает дополнительные уточнения, повторно проговаривает уже сообщённое.

И создается чувство, что человек никак не имеет возможности созреть, дабы откланяться.

Подобные “окончательные слова”, напрямую не относящиеся к теме переговоров, смогут отрицательно воздействовать и на отношения с партнером, и на итог переговоров. У собеседника неизбежно появляется потребность ответить: поворчать про себя по окончании окончания встречи и как-нибудь выразить накопившийся за это время негатив.

Кто съел паузу? Вы опасаетесь, что, делая паузы, дадите инициативу в переговорах собственному партнеру? Что же, так думаете не только вы. Так уж сложилось, что неспешно утратилось мастерство держать паузу, на смену ему пришли тревога и торопливость. А паузы полезны, ох как полезны!

Так как как раз в паузах может прийти верное познание партнера, по причине того, что имеется некое время на раздумье перед ответом. А в то время, когда его нет — не будет и верного ответа, верной реакции на то либо иное предложение.

В случае если сказать без пауз, торопливо и скоро, то собеседник может ощутить, что ему не дают права голоса. Ему будет казаться, что его попросту применяют как некоторый манекен для монолога.

Итог переговоров зависит частично и от того, имеется ли у обеих сторон возможность положить в процесс что-то собственный, приобрести помощь в диалоге да и просто услышать себя. В случае если собеседники демонстрируют готовность помогать друг другу (и достигается это посредством умело расставленных пауз), то они обязательно почувствуют, что их никто не выталкивает из “неспециализированной песочницы”, их слышат, с их мнением считаются, и возможность успеха существенно возрастает.

Твёрдые переговоры: умение переиграть. Владимир Козлов


Похожие заметки:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: