Главные положения классического маркетинга на сегодня достаточно известны. Однако, у каждого из этих положений имеется собственные недочёты, собственные «но».
1. Клиента нужно холить, лелеять, дотошно выспрашивать его пристрастия, а после этого усердно трудиться над улучшением продукта ему в угоду. Нужно сопровождать его гарантией. Но!
Мотивационным анализом в далеком прошлом доказано, что клиент может сам не знать, чего желает. Стали уже хрестоматийными обрисованные Б. Паккардом примеры:
- Компания, производившая кетчуп, приобретала большое количество жалоб на собственную продукцию, но в то время, когда начала выпускать новый сорт, то очень сильно повысился спрос на ветхий.
- Дам, ожидавших начала лекции, попросили посидеть в двух залах, из которых один был обставлен по-современному, а второй — по-древнему — шикарной стильной мебелью, богатыми коврами и т. п. Большинство них заняли древний зал, но на вопрос, что им больше понравился, ответили, что современный.
- Домашние хозяйки, взявшие на продолжительную пробу три пакета с моющим порошком, нашли между ними значительную отличие. Порошок в желтой упаковке показался им весьма сильным, разъедающим белье, в синей — через чур не сильный, оставляющим белье нечистым. Наилучшим признали порошок в светло синий-желтой упаковке. В действительности порошок во всех упаковках был однообразным.
- Среди лиц, заявивших, что не обожают копченой сельди, 40% ни при каких обстоятельствах ее не пробовали.
2. Нужно заботиться о том, дабы ассортимент ваших услуг и товаров был как возможно шире, не имеет значение, реализовываете ли вы строительные материалы либо компьютеры. Но! Существует некая часть производителей, каковые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Как пишет в собственных «Базах маркетинга» Ф. Котлер, «кредо таких производителей «чем меньше — тем больше»».
Помимо этого, еще ни одному экономисту не удалось измерить полное удовлетворение конкретным товаром либо конкретной маркетинговой деятельностью. Что же касается максимально широкого выбора, то тут при ближайшем рассмотрении может оказаться, что «настоящий» выбор подменяется «мнимым» выбором, в то время, когда в условиях, казалось бы, широкого выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары отличаются только незначительно».
Иначе говоря если вы пришли в магазин за светильником и заметили в том месте 345 видов приблизительно однообразных по функциональности, цене и дизайну светильников, вы ничего не выберете, решив пойти еще поразмыслить. В книге «Маркетинговые войны» так описывается попытка заказать «Колу»:
— Дайте мне «Колу».
— Вам «Classic Coke», «New Coke», «Cherry Coke» либо «Diet Coke»?
— «Diet Coke».
— Вам простую «Diet Coke» либо без кофеина?
— А, линия забери, дайте мне «7 Up».
3. Нужно заботиться о том, чтобы доставка товара была бесперебойной. Но! Товар, что имеется неизменно, не воспринимается как заслуживающий особенного внимания — создается чувство, что товар подождет, возможно и не спешить.
4. Нужно заботиться о том, дабы товар/услуга были представлены в свободной продаже как возможно шире и, нужно, круглосуточно. А лучше — по большому счету доставлять ее на дом, в случае если клиенту это комфортно.Вариантом таковой заботы возможно вот данный текст: «Ваш персональный консультант по красоте от компании «Мэри Кей» окажет помощь решить хлопоты, которые связаны с доставкой и выбором на дом подарков на все вкусы и для любого торжества.
Звоните собственному личному консультанту по красоте, а вдруг его у вас еще нет, звоните нам — и мы поможем Вам поменять жизнь — сделать ее более весёлой и комфортной. Звоните нам и Вы сэкономите собственный время!» (реклама компании «Мэри Кей»).
Но! К продавцам для того чтобы типа мы обычно относимся настороженно, как к «сотрудникам канадских компаний», пристававших к нам на улицах. Сетевой маркетинг довольно часто отпугивает собственной назойливостью — в то время, когда дистрибьютор компании звонит, к примеру, восьмой раз с предложением прийти к вам к себе и все-все поведать и продемонстрировать.
Закрытая модель продаж Часть 1
