В ходе делового общения случается очень многое, что не вписывается в нормы этики. Существует множество тактических хитростей и приёмов, используемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем.
Сущность уловки определяется ее целью. Это одностороннее предложение, благодаря которому одна сторона хочет и может взять преимущество в переговорах; вторая же предположительно обязана о ней знать или, как ожидается, будет проявлять терпение.
Та сторона, которая поняла, что к ней применена тактика уловок, в большинстве случаев реагирует двумя методами. Первая характерная реакция пребывает в том, дабы согласиться с данной обстановкой. Так как не приятно затевать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок ни при каких обстоятельствах больше не иметь дела с этими оппонентами.
Но на данный момент вы сохраняете надежду на лучшее, полагая, что уступив мало второй стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Иногда это случается, но на большом растоянии неизменно.
Вторая, самый распространенная реакция содержится в том, дабы ответить тем же. Иными словами, если они пробуют одурачить вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете собственные контругрозы. Начинается состязание воли.
Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он в большинстве случаев заканчивается прекращением переговоров, в случае если одна из сторон сдается.
Самые характерные приёмы и спекулятивные методы тактики психотерапевтических уловок представлены потом.
1. Применение непонятных терминов и слов. Эта уловка может позвать, с одной стороны, чувство значимости обсуждаемой неприятности, весомости приводимых аргументов, компетентности уровня и высокого профессионализма.
Иначе, применение инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может позвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения либо ухода в психотерапевтическую защиту. Но уловка удается, в то время, когда собеседник или стесняется переспросить о чем-то, или делает вид, что осознал, о чем идет обращение, и принял приводимые аргументы.
2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее закрытие горизонта и «рассмотрение проблемы» для выбора разных вариантов ее решения.
Многие из них носят эмоциональную направленность и вычислены на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:
- Альтернатива. К данной группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя лишь один вариант, по принципу «либо — либо». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное действие и довольно прекрасно заменяют все утверждения и констатации.
- Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, само собой разумеется, признаете?» либо «Статистику вы, непременно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пробует взять как бы двойное преимущество. С одной стороны, он пытается убедить вас дать согласие с ним, а с другой, оставляет вам только одну возможность — пассивно защищаться. В данной ситуации не стесняйтесь сообщить: «Простите, Иван Васильевич, но движение отечественной рабочий беседы дает мне право поставить вопрос так: «Планируем ли мы совместно достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме скоро и с минимальными упрочнениями либо займемся «твёрдым торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый суть?»
- Контрвопросы. Этот вид вопросов чаще всего употребляется в ситуации, в то время, когда оппонент не имеет возможности ничего противопоставить вашим доводам либо не желает отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, дабы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.
3. Ошарашивание скоростью дискуссии, в то время, когда при общении употребляется стремительный темп речи и принимающий аргументы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае скоро изменяющийся поток мыслей с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
Психотерапевтические приемы, каковые поменяют вашу жизнь
