«Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия», Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина, издательство «Альпина Паблишер».
Авторы данной книги опытные переговорщики. Они могут льстить собеседнику, играть на струнах страха, тщеславия, давить авторитетом третьих лиц, прессовать, «тащить резину», играться в игру «злой-хороший» и еще большое количество чего.
Всему этому они обучают на собственных тренингах и готовы научить и читателей книги. Манипуляция в переговорах — это что-то наподобие циркового трюка, из-за которого собеседника обводят около пальца.
Обрисованные приемы, прямо как виды цирковых трюков, авторы поделили на четыре группы: «Первая несколько манипуляции? связана с давлением на собеседника. Это давление далеко не всегда бывает прямым и явным. Значительно чаще оно маскируется либо вуалируется, но манипулятор изначально старается поставить себя «выше», показаться влиятельнее, значимее собеседника. Он может сознательно ухудшать условия переговоров, делать их дискомфортными для партнера, ограничивать время принятия ответа, применять повелительныи? тон, угрозы и т.п.
Вторая несколько манипуляции? объединена по принципу «мягко стелет, да жестко дремать»: манипулятор применяет умные обходные маневры, сперва «присоединяясь» к собеседнику посредством похвалы, подарков, демонстрации почтения, уважения, дружбы или других способов увеличения его самооценки, и уже на этом фоне выкладывает собственные карты. «Дипломатические» манипуляции — более осмотрительные, усыпляющие бдительность партнера и маскирующие достижение собственных целеи?.
Третью группу манипуляции? объединяет применение информационного, логического подхода, в то время, когда манипулятор воздеи?ствует не на эмоции собеседника, а в первую очередь на его мышление, предоставляя неполную либо избыточную, неструктурированную данные, запутывая его «кривои? логикои?» либо некорректнои? аргументациеи?.
Наконец, четвертая, последняя, несколько манипуляции? — с привлечением третьих лиц — предполагает участие дополнительных фигур, настоящих либо мнимых. Партнер апеллирует к точке зрения специалиста, авторитета либо организует переговоры, распределяя роли со собственными ассистентами».
В принципе, авторы не придумали ничего нового, но столь четкая и эргономичная систематизация приемов будет во многом нужнее кроме того известной книги Карнеги по «управлению» людьми.
Манипуляции в деловых переговорах. Тренинг
