Как стимулировать продавцов рекламы? практические советы для коммерческого директора

Авторы: Александр Белгороков, Роман Пивоваров

Продавцы рекламы – люди особые. Подчас капризные, подчас требовательные.

И мы все зависим от них, по причине того, что отдел продаж – это единственное подразделение компании, которое приносит деньги; все остальные деньги лишь тратят.

О том, как руководить и как стимулировать этих серьёзных для компании людей, какими пряниками и различными кнутами пользоваться начальнику отдела продаж – в данной маленькой статье совладельцев ADCONSULT Александра Белгорокова и Романа Пивоварова.

Десять или одинадцать месяцев назад отечественная близкий друг и коллега столичный бизнес-тренер Ольга Паратнова поведала нам об одной весьма забавной классификации мотивационных типов сотрудников компаний, предотвратив наряду с этим, что это никакая не хорошая психотерапевтическая теория мотивации либо какая-либо стройная концептуальная совокупность. Нет, это легко эргономичная метафора, собственного рода обобщение жизненного опыта, которое достаточно очень многое разрешает определить о отечественных сотрудниках, их устремлениях, сокровищах и, основное, о том, как этим возможно распорядиться и как учитывать в управлении людьми.

Нам весьма понравилась те рекомендации и эта типология, каковые она дает, исходя из этого мы решили чуть-чуть «обработать ее напильником» и приспособить под реалии российского рекламного рынка. Эта типология применима ко всем сотрудникам медиакомпании – от бухгалтеров и секретарей до дизайнеров, операторов, креативных директоров и верстальщиков.

Но потому, что львиная часть отечественного опыта – это все же обучение продавцов рекламы, то мы в большей мере приспособили данную типологию как раз под продавцов. Как нам думается (по окончании долгого общения более чем с 5000 разными продавцами рекламы по всей стране), эта модель достаточно очень многое растолковывает в их поведении.

Итак, какие конкретно бывают у нас сотрудники агентства по большому счету и продавцы рекламы в частности? В соответствии с данной полушутливой ненаучной классификации, их 6 типов, причем последний тип делится на 3 подгруппы:

«Не работник по большому счету».
«Денежник».
«Результатник».
«Статусник».
«Бюджетник».
«Романтик»:
a) «романтик коллектива»,
b) «романтик процесса»,
c) «идейный романтик».

С первыми, не работниками по большому счету, все предельно неинтересно. Это люди, каковые не будут трудиться. Это хронические лодыри, лентяи, пьяницы и без того потом. Люди с уничтоженной (еще в юные годы) мотивационной совокупностью. Им вправду ничего не нужно. Нам, кстати, это часто бывает тяжело осознать: «Ну как так? Тебе ничего не нужно?!» А вот вправду не нужно. Сидеть дома, играть на компьютере, выпивать на лавочке. Заставлять трудиться их возможно лишь из-под палки – да и то, в этом в случае если и преуспевают, то скорее не их начальники на работе, а жены и родители (да, мужчины в данной категории видятся чаще).

У нас у всех, как у достаточно респектабельных компаний в собственных городах (все-таки телестанция либо радиостанция, а не пилорама какая-нибудь!), в большинстве случаев, такие люди не трудятся продолжительно – мы скоро их выявим и расстаемся с ними. Но имеется в стране предприятия, которым тяжело избавиться от этих «неработничков».

К примеру, какой-нибудь градообразующий завод-гигант в моногороде. В том месте и рады бы выгнать с работы всех таких «не работников по большому счету», да где ж обычных-то забрать? Другие так как все такие же, кадровый ресурс моногорода минимален

Для нас же тут совет несложная: скоро согласиться себе в том, что случай неисправимый, прекратить тешить себя безлюдными надеждами («а что если раскроется?»), не льстить себе, что под покровом лентяя вы сумели выявить в будущем гениального продавца, – скоро выгнать с работы, и все, дабы и других не передавал своим бездельем.

Второй тип – денежники – отечественный самый любимый. Это люди, каковые «заточены» на зарабатывание денег. В фокусе внимания «денежников» – «нечистые зеленые бумажки». «Денежники» охотятся за клиентами, выжимают из них большие стоимости, стараются дать минимальные скидки но не всегда, а лишь в то время, когда это напрямую и значительно влияет на персональный доход.

Если не воздействует либо воздействует мало – отправятся по пути мельчайшего сопротивления.