Авторы: Александр Белгороков, Роман Пивоваров
Один из факторов успешного развития бизнеса в сфере B2B – активность прямых продаж. В то время, когда данный показатель растет, компания может рассчитывать на лидирующие позиции в собственной опытной области. В обратном случае – ставится под вопрос квалификация клиент-менеджеров.
Давайте разглядим кое-какие обстоятельства, мешающие отделу продаж делать его основную обязанность – реализовывать.
Обстоятельство № 1 – это не продавцы
Как ни безрадосно, но это скорее неточность начальника либо же менеджера по персоналу. Так как как раз они оценивают опытные навыки сотрудника при приеме его на работу. Дабы избежать данной неприятности, мы рекомендуем сходу организовать перечень требований к соискателю вакансии. Очевидно, пресловутое «обучение в ходе работы» кроме этого в праве на существование. Но согласитесь, что психотерапевтические характеристики, качества, черты личности, умения во многом определяют опытные удачи.
Итак, на что же обратить внимание при собеседовании клиент-менеджера?
качества и Навыки клиент-менеджера возможно поделить на пять категорий:
Опытные качества. Речь заходит о маркетинговом мышлении: имеется ли у кандидата бизнес-логика, может ли он сказать на бизнес-языке? Нужно, дабы человек владел интуитивной клиентоориентированностью, ощущал то, что ощущает клиент.
Очевидно, серьёзна высокая продуктивность деятельности, четкость, внимательность к подробностям.
Социальные характеристики. К ним относятся коммуникативные навыки, опыт и презентационные умения публичных выступлений. Как вы осознаёте, переговорная практика дает огромное преимущество. Попытайтесь оценить опытные возможности соискателя – сумеет ли он организовывать работу, возглавлять проекты.
Интеллектуальные свойства – они серьёзны везде и неизменно, о какой бы специализации ни шла обращение. Стратегичность мышления, стремительная сообразительность, креативность – это те качества, каковые оказывают помощь скоро продвигаться по служебной иерархии.
Личностные характеристики. Речь заходит о тех качествах человека, каковые ответственны при работе с людьми: это уверенность в себе, открытость новому опыту, целеполагание и жажда добиться желаемого.
Характеристики эмоционально-мотивационной сферы – эти факторы принципиально важно изучить, потому, что в будущем они разрешат выстроить грамотную совокупность управления. Искренний интерес, позитивность и дружелюбие, стрессоустойчивость в экстремальных обстановках, «спринтерство» и «стайерство», умение заинтересовать и увлечь за собой – речь заходит как раз о таких качествах.
Эти неспециализированные характеристики серьёзны для продавцов различных уровней – от начальника call-центра до помощника менеджера по продажам. В большинстве случаев, требования к сотруднику изменяются по мере совершенствования его опытной квалификации.
Обстоятельство № 2 – боязнь отказа
В действительности боязнь отказа – это лишь вершина айсберга. Под ним прячется целый ворох неприятностей, начиная от неуверенности в себе и заканчивая неэффективной совокупностью управления. В этом случае принципиально важно узнать, что именно есть обстоятельством неприятности, и создать грамотную мотивационную политику.
На Западе распространена следующая практика: при соблюдении определенного замысла работы клиент-менеджеры приобретают финансовые выплаты не только за успешные контакты, но и за отказы. Таковой подход разрешает избавиться от страха и выработать умение самостоятельно организовывать собственный рабочий процесс.
Как действен данный способ у нас в Российской Федерации, пока сложно сообщить, но в качестве тестового ответа его возможно разглядеть.
Как не нужно реализовывать? ТОП основных неточностей в отделе продаж
