Многие переговорщики в конфликтных обстановках проявляют жесткость. На противоположном финише спектра — неконфликтные люди, готовые сдать собственные позиции без боя. Посередине между этими крайностями — способ компромисса. Четвертый подход советуют приверженцы «разумного ответа».
Они стараются снизить эмоциональный накал аналогичного столкновения, разглядывают разные варианты, подбирают объективные параметры честного ответа. Неизменно имеет суть затевать переговоры с анализа собственных слабостей и преимуществ — и плюсов и минусов второй стороны.
Попытаемся прямо на данный момент.
Эту задачу я задаю на направлениях по переговорам в юридической школе, на семинарах бизнесменов и адвокатов. Обстановка вымышленная, но нужная для анализа.
Итак, мне дали совет давать чаевые сходу по прибытии в отель, а не при выезде: дескать, так я заблаговременно оплачиваю сервис, персонал лучше позаботится о моем комфорте. Представим, что вы взяли подобный совет и решили испытать его.
Вы вечером ужинаете с супругой в ресторане. Подходит официант по имени Оливер, и вы ему рассказываете:
— Я желаю, дабы меня сейчас обслужили по высшему классу, Оливер. Я планирую поужинать, скажем, на восемьдесят долларов. Если вы попытаетесь, уделите нам внимание, вы получите двадцать долларов чаевых — приблизительно 25% от счета, вместо 15%, другими словами двенадцати американских долларов, на каковые вы имели возможность бы рассчитывать при простом обслуживании.
Сказав эту обращение, вы широким жестом добываете из бумажника двадцатку — но тут вас одолевают опасения. Разумно ли платить заблаговременно? Оливер возьмёт чаевые — и забудет о вас? Как поступить?
Вы рвете двадцатку пополам, один обрывок вручаете Оливеру, второй прячете обратно в кошелёк:
— Оливер, в случае если я останусь доволен обслуживанием, вы получите вторую половину купюры.
Официант бросает на вас необычный взор и прячет собственную половинку. Вы заказываете ужин. Еда хороша, но обслуживание — из рук вон. Совсем не на это вы сохраняли надежду, в то время, когда сулили двадцатку.
Быть может, ваше недоверие обидело официанта. В то время, когда же Оливер приносит счет на $80, вы добываете десятку и две купюры по одному доллару и рассказываете:
— Весьма жаль, Оливер, но я рассчитывал на лучший сервис. Сверх простых 15% вы ничего не заслужили. Отдайте мне половину моей двадцатки, и вот вам двенадцать долларов чаевых.
Оливер взрывается:
— Так нечестно! Я очень старался. Я заслужил все двадцать баксов.
— Нет, Оливер, — нормально настаиваете вы. — Мне решать, в полной мере ли я был доволен обслуживанием, либо нет. Я предлагал вам премию за совершенный сервис и не взял его. Отдайте мне половину купюры.
— Не верну, — упирается Оливер. — Мне деньги необходимы: у меня полно кредитов.
— Вот как? — Вы поднимаетесь с места.
— на данный момент я уйду, и вы останетесь ни с чем.
Напористый Оливер возражает:
— Уходите на здоровье. Останетесь без двадцатки.
Вы уже практически кричите:
— Я утрачу двадцать американских долларов, но и вы ничего не получите!
Конфликт разрастается. Наконец, ваша супруга решает вмешаться:
— Это же довольно глупо: если не склеить порванную купюру, проиграете вы оба. Возможно, вы все-таки сумеете договориться?
Твёрдые переговоры с поставщиками Полный разгром оппонентов | Разбор приемов | Сергей Филиппов
