Юристу строительной компании в кризис, пожалуй, достается больше всех. Как добиться от банка отсрочки платежа либо реструктуризации кредита?
Как осознать, что агент, что уже месяц жалуется на невозможность оплатить счета, лукавит? Как убедить партнера дать согласие на ваши условия?
В отечественной статье умелый бизнес-тренер раскроет секреты успешных невербального воздействия и переговоров на собеседника.
О чем нам ни при каких обстоятельствах не сообщат словами
Невербальное общение, более известное как язык жестов и поз, включает в себя все формы самовыражения человека, каковые не проявляются в словах. Исходя из этого чтение невербальных сигналов — наиболее значимое условие действенного общения.
Невербальные сигналы разрешают осознать подлинные эмоции и мысли собеседника. Более того, отечественное отношение к собеседнику часто формируется под влиянием первого впечатления. А оно, со своей стороны, результат действия невербальных факторов: походки, выражения лица, жестов, взора, манеры держаться и т. д. Особенно полезны невербальные сигналы, по причине того, что они спонтанны, бессознательны и в отличие от слов неизменно искренни.
Исходя из этого, не обращая внимания на то, что собеседники, в большинстве случаев, взвешивают собственные слова и пробуют осуществлять контроль мимику, довольно часто вероятна утечка скрываемых эмоций через жесты, окраску и интонацию тембра голоса. Другими словами невербальные каналы общения редко поставляют недостоверную данные, поскольку они поддаются контролю в меньшей степени, чем словесное общение.
Подготовка встречи
«Задача максимум» в произвольных переговорах — привести к симпатии агента. Психологи условно выделяют три типа и три энергетических уровня симпатии:
— симпатия по методу «я — я», в то время, когда апелляция в беседе идет по линии формальной похожести («мы служили на одном флоте, получали образование одном институте»); такая симпатия появляется достаточно легко, но просто и забывается;
— симпатия типа «мы» («мы имеем неспециализированные духовные сокровища — мы с тобой юристы»). Такая симпатия редко появляется стихийно, она требует некоей доли самораскрытия, но при сохранении защитных функций имиджа;
— симпатия типа «я — не я» («мы с тобой различные люди: и по полу, и по взорам на судьбу. Но мне весьма нравится именно это различие, ты пробуждаешь в моей душе что-то крайне важное»).
Такая симпатия труднодостижима, но запоминается на долгое время.
Происхождение нужного типа симпатии в первую очередь «провоцируется» в главных точках беседы. Конечно, домашние и «знание заготовки» по самый вероятному кругу тем пара облегчают эту задачу.
Исходя из этого встречу оптимальнее разбить на пара микросценариев — для каждого блока вопросов. В большинстве случаев, микросценарии создаются интуитивно, «под себя», но однако имеется и неспециализированные правила. Микросценарий обязан:
— поощрять партнера к самораскрытию;
— не злить партнера, за редчайшим исключением — в то время, когда это нужно вам для провоцирования внимания либо симпатии;
— содержать микропаузы для запоминания;
— разрешать кодировать в редких случаях нужные слова и мысли;
— разрешать прятать, шифровать ваши цели и точечный психотерапевтический интерес в беседе;
— быть запланирован на оптимальное время — по крайней мере, до 10 мин..
Начало переговоров: психодиагностика собеседника
Наиболее значимая фаза переговоров — первичная психодиагностика собеседника, необходимая для определения настроя, с каким он пришел на переговоры. Возможно выделить три главных способа:
— диагностика по входу в помещение, где случится встреча (тревожность, ожидание негативного развития событий, несложная боязнь будущего собеседника, плохое самочувствие проявляются в микропаузе и полуобороте к закрываемым дверям);
- диагностика по рукопожатию. Темперамент рукопожатия может о многом сообщить. Прежде всего он раскроет намерения другого человека. В случае если в момент соединения двух рук одна выясняется выше тыльной стороной, ее обладатель демонстрирует собственный ведущее положение.
Возможно проверить, как прочно тот отстаивает собственный статус фаворита, несложным методом: развернуть собственную руку вверх. В случае если почувствовали сопротивление, значит, вам, вероятнее, не удастся склонить собственного собеседника на уступки. Весьма показательно кроме этого место «встречи» рук: к кому ближе видятся руки в рукопожатии — тот меньше заинтересован в успешности переговоров;
- диагностика по посадке, в особенности по посадке дамы. Уровень скованности в посадке диагностируется у дам по соотношению «руки — их перемещение к груди», а у мужчин «руки — пах». Чем ближе к упомянутым точкам руки, тем возможнее диагноз о скованности, внутреннем сопротивлении человека происходящему и напротив.
Любой неосознанный выговор груди у дам (прогибание в талии, поглаживание и др.), равно как и «поигрывание» туфелькой, — верные знаки, показывающие рост интереса дамы к общению.
В начале переговоров оптимальнее посадить гостя на прекрасно освещенное место — это разрешит вам рассмотреть все нюансы его жестов и мимики. А самому оптимальнее занять более затемненный участок. В случае если же вы ощущаете, что именно эти переговоры будут особенно сложными для вас, возможно забрать с собой ноутбук и поставить перед собой.
Это придаст вам уверенности и скроет часть невербальной информации от партнера.
Секреты невербального общения: жесты, позы, мимика (НЛП в действии)
