«Договориться возможно обо всем! Как получать максимума в произвольных переговорах», Гэвин Кеннеди, издательство «Альпина Паблишерз»
Начиная, пожалуй, с детского сада, у каждого неспешно вырабатывается собственная стратегия ведения переговоров. Как правило, все способы достижения консенсуса выбираются нами чисто интуитивно. Соответственно, отшлифованные годами неточности мы уже просто не в состоянии подмечать.
С иными партнерами нам договариваться легко, а иные нас изнуряют. Мы придумываем психотерапевтические ловушки оппонентам и сами попадаем в расставленные нам, идем на уступки и позже довольно часто удивляемся в их бесполезности. В итоге, любой раз наступаем на одинаковые, выставленные, кстати, нами же, грабли-стереотипы.
Книга Гэвина Кеннедиэти не только разрушает стереотипы, но последовательно раскрывает сущность процесса переговоров, обрисовывает тактические приёмы и верные стратегии. По определению переговоры это череда обоюдных уступок и упорств.
Но вот что такое уступка и в то время, когда ее следует сделать? «К тому моменту, в то время, когда вы закончите просматривать «Договориться возможно обо всем!», вы уже станете знать, как осмотрительными должны быть все переговорщики в отношении привычки и уступок уступать. Само собой разумеется, уступки просты в языке переговоров, но на ваше подсознание слова типа «уступить» либо «уступка» оказывают пагубное влияние.
Они дезориентируют переговорщика и провоцируют поступки, губительные для переговоров. Другими словами, ни при каких обстоятельствах не уступайте ни в чем без получения чего-то вместо. Ни при каких обстоятельствах не отдавайте кроме того йоту – обменивайте ее!» — цитата из книги. А необходимы ли уступки по большому счету?
По всей видимости, необходимы, вот лишь эффект от них не всегда соответствует ожидаемому.
Кстати, в начале книги Гэвин Кеннеди предлагает читателю ответить правдиво ли утверждение: «Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-то не через чур полезное чтобы создать атмосферу доброжелательности». Соотношение согласившихся и опровергнувших истинность – 20:1.
Так вот, согласно точки зрения автора, большая часть ошибаются! «…Правильно ли ваше убеждение, что, уступая в чем-то «тяжелым» людям, вы содействуете их доброжелательному отношению к вам? Тут таится огромная неточность. С какой стати уступки создадут воздух доброжелательности?
Уступки — только реакция на нелояльное поведение» — вот одно из очень занимательных замечаний автора.
В действительности, главная цель книги — научить верно оценивать любой составной элемент переговоров и принимать верное ответ – в итоге, как говорится, победить не отдельное сражение, а войну. Предложенная методика тут же разбирается на нескольких примерах – сценариях переговоров.
Очень полезно, что все это не теоретические выкладки, а вправду имело место в практике.
В конце книги читателю предлагаются задания для самопроверки усвоенного материала – что-то наподобие экзамена, на что создатель отводит часа два. В действительности, слово «самопроверка» тут не совсем уместна – ключей-то к ответам нет.
Но собственные ответы (по всей видимости, на английском) возможно выслать по указанному адресу самому автору книги – в предисловии он практически клянется ответить каждому. Иначе, как и все психотерапевтические игры, переговоры вещь очень субъективная, так что истинность любой методики да и самого утверждения, что «договориться возможно обо всем» также под большим вопросом.
1 часть — Гэвин Кеннеди — Договориться возможно обо всем!
