«Усиление продаж», Константин Бакшт, издательство «Питер»
«Сообщите, у вас уже имеется опыт применения рекламы для привлечения корпоративных клиентов? По вашему точке зрения, как действенно она трудится? Ага… Осознаю… Ну, что же вы, для чего же матом!.. Да, согласен» — эта фраза, поставленная автором в начале книги, по сути, есть анонсом ко всему последующему.
Более того, для наглядности приведена хорошая картина, на которой коммерсант в галстуке обстреливает из рекламной рогатки корпоративного клиента, изображенного в виде рыцаря в доспехах с ног до головы: реклама разбивается о латы не вызвав никакой заинтересованности. Вывод очевиден – для привлечения корпоративных клиентов пиар и реклама помогают только запасными средствами, а главный инструмент: «персональный контакт = индивидуальные отношения = индивидуальные связи».
Лишь они вынудят «рыцаря»-клиента расслабиться, на время снять шлем либо иную часть доспехов — соответственно, сделаться уязвимым для предложения коммерсанта. Способы, усыпляющие бдительность «рыцаря» приведены тут же на рисунке: вот его соблазняет (и в один момент подсовывает договор) красивая женщина, вот он уже навеселе обнимается с другим добропорядочным доном, что так же подсовывает договор, и т.п.
Кстати, подобные забавные иллюстрации, очень четко высказывающие сущность вопроса, будут видеться и дальше в течении всей книги.
Итак, вся книга посвящена организации продаж. А вернее, подробнейшим образом разжевана разработка создания, управления, мотивации и т.д. и т.п. отдела продаж. Начиная от распределения и оптимального количества человек их по функциям до составления прогноза продаж и оценка его действительности.
Приятно, что книга написана совсем без наукообразной пустоты – все четко и по делу. Более того, хоть разработка и расписана практически в формате «раз — повернулся, два — сообщил», читается и воспринимается все это легко.
Что ж, создатель так как не просто консультант-теоретик – перед тем, как заняться тренингами по продажам и другим консалтингом, сам много лет непрерывно что-то реализовывал, а последние пятнадцать командует собственным бизнесом. Конечно, реализовывает собственные услуги и по сей день.
Кстати, эта книга несет в себе не просто косвенную рекламу одолжений автора, как консультанта – в отличие от всех остальных Константин Бакшт сделал по ходу текста особенные вставки, предлагающие читателю написать ему на указанный мейл и взять дополнительные материалы по обрисовываемому вопросу (к примеру, форму в Excel для составления прогноза продаж), ну, и, очевидно, приглашающие на его специальные тренинги. Никакого раздражения лично у меня такая самореклама не позвала – скорее уважение к автору, демонстрирующему на личном примере ненавязчивый прием установления контакта.
Нужными либо нет окажутся тренинги Константин Бакшта могу лишь предполагать, а вот что касается книги, то ее для прочтения совершенно верно советую.
Усиление продаж посредством CRM. Часть 2. Сергей Ретивых — тренинг активные продажи по телефону
