«Как повысить количество продаж, сократить затраты и расширить прибыль», Херманн Симон, издательство «Бизнес Психологи».
Жизненный опыт научил предпринимателей не доверять консультантам от управления, в особенности, строчащим на волне истерии кризиса конъюнктурные книжки. Вправду, самые дельные рекомендации дают, в большинстве случаев, практики, создавшие, а время от времени и развалившие узнаваемые компании.
Вот лишь книга Хермана Симона, председателя правления консалтинговой компании, стоит того, дабы ее прочесть.
Само собой разумеется, в случае если задуматься, то ничего очень нового он не говорит – вправду, главное проявление кризиса не в росте затрат. К Российской Федерации, действительно, это не относится – в отличие от Америки и Европы у нас стоимости выросли значительно.
Но, в главном мы ничем не отличаемся от Запада – количество продаж упал. Доходы упали, а накопления тратить потребители не спешат. Когда-то во времена великой депрессии в веса был брошен лозунг: «Потребляйте!
Как угодно, но потребляйте!». Ясно, что уровень потребления напрямую предопределяет и экономический подьем, но, несознательные граждане все же не торопятся брать кредиты либо распаковывать кубышки.
Задача любого предпринимателя – реализовать, дожать клиента на траты. Фактически, эта задача стоит не только в кризис, но во времена спада она усложняется уже в разы. Более того, сейчас исполнение данной задачи тождественно выживанию – согласно точки зрения автора, удержание продаж путь спасения.
Нет, создатель, само собой разумеется, не отрицает целебных примочек экономии, прочих кровопусканий и сокращения персонала, но, не вычисляет последние вправду действенными. Защита хороша, но победу снабжает только наступление. В действительности, все полностью логично – в случае если оборот падает на 30%, то сокращение персонала уже смогут по большому счету не спасти…
Но, перейдем к делу. Проанализировав экономические нюансы кризиса, Симон создал 33 действенных решения, касающихся конкретных вопросов бизнеса. Подразумевается, в случае если их реализовать, то возможно перейти к активным продажам.
Создатель дает полезные рекомендации торговому персоналу, говорит, как реагировать на изменчивые требования клиентов, как регулировать цены и гибко доходить к формированию одолжений. Необходимо подчеркнуть, что собственные рецепты Симон преподносит отнюдь, не как истину в последней инстанции.
Более того, выделяет, что кроме того министры финансов, узнаваемые экономисты и гуру от фондовых рынков пребывают в растерянности, разводят руками и пока не в состоянии ни обрисовать, ни дать каких-либо прогнозов о сроке окончания и ходе течения кризиса. Но на уровне выживания раздельно забранной компании все касающиеся ее законы рынка в полной мере понятны – имеется потребитель и необходимо забрать у него деньги, имеется издержки и их нужно минимизировать, имеется кризис и необходимо выжить, не замахиваясь на великое.
Само собой разумеется, в случае если знать «в то время, когда все это закончится», то выстраивать стратегию несложнее. Пока же создатель дает методику расчета перехода компании в кризисный режим, показывает подсчет неизбежных убытков и путь выхода на стабильную прибыль.
Действительно, сходу даёт предупреждение – нужно четко осознавать, что отдел продаж, да и не только он, способен приспособиться к трансформациям. Напридумывать на бумаге возможно что угодно, а вот выдержит ли все это имеющаяся структура?
Реализации ответов создатель уделяет отдельную главу.
Как уже сообщено выше, не считая единственно вероятным методом, Симон все же не отметает сокращение издержек как один из элементов комплекса мер по борьбе с кризисом. Соответственно, действенным способам сокращения затрат он так же посвящает пара страниц.
Основная идея тут — не заиграться, лишив компанию нужных инструментов и ресурсов борьбы. Ну и, наконец, в завершении книги Симон не отказывает себе в наслаждении пофантазировать – дать собственное видение мира по окончании кризиса.
Почитайте и эту, последнюю главу – внезапно создатель окажется прав.
Как реализовывать в кризис и в несезон. 5 техник продаж || Максим Курбан
