Кредитный конвейер — комплект наиболее значимых банковских процессов, которые связаны с продажей, оформлением, выдачей, обслуживанием кредитов для организаций и физических лиц. Сейчас, на фоне непростой экономической обстановке, острой конкурентной борьбы между банками и ужесточившегося надзора со стороны ЦБ отлаженная работа главной бизнес-артерии особенно ответственна.
Выстроить стремительный, недорогой кредитный конвейер, как следует обслуживающий клиентов, — одна из главных задач менеджмента, которая на практике не имеет конечного ответа: кредитным конвейером нужно непрерывно руководить, совершенствуя каждый день любой его процесс, уменьшая операционные затраты, повышая уровень качества портфеля и улучшая наряду с этим обслуживание клиентов.
Как все трудится? 1. Кредитный конвейер складывается из множества разнородных процессов. Кредитные процессы не ограничиваются скорингом и выдачей кредита: клиентам неоходимо поведать о банковском продукте, реализовать его, оформить и выдать кредит, после этого на регулярной базе проводить его обслуживание и в некоторых случаях взять задолженность с неблагонадежного заемщика (см. рис.
1).
Источник: Либерти Гранд Консалтинг
2. Любой процесс в конвейере весьма сложен. Шесть обозначенных на схеме процессов — это лишь вершина айсберга: любой из них, в большинстве случаев, складывается из десятков разных этапов, каковые, хаотически перемешиваясь, образуют очень запутанную структуру.
На рис. 2, к примеру, представлен граф процесса выдачи кредитов физлицам в большом русском банке.
Источник: Либерти Гранд Консалтинг
Вершинами этого графа помогают разные этапы процесса выдачи (всевозможные испытания, заполнения документов, этапы принятия ответов, общения с клиентом); чем больше размер вершины, тем чаще происходит соответствующий этап; ребра графа символизируют наличие перехода с одного этапа на другой. Как видно, в этом ходе вероятны переходы практически между всеми этапами.
И подобные процессы выстроены в большинстве больших русских банков!
3. Кредитный конвейер всегда меняется, но подметить это не всегда легко. Главными обстоятельствами изменений являются: появление новых продуктов, обновления IT-совокупностей и внедрение новых разработок, приход новых сотрудников. Понять, что какой-либо процесс в конвейере сейчас выполняется по-новому, очень непросто: представьте, что к 83-м этапам процесса выдачи добавился новый, 84-й этап, с этапа 44 сейчас вероятен переход кредитной заявки на этап 68, а с этапа 77 заявка сейчас идет напрямую на этап 81, минуя 79-й этап.
Согласитесь, что кроме того самый умелый менеджер может сходу не уловить такие, на первый взгляд, незначительные трансформации (см. рис. 3).
4. Информационные совокупности, примененные в конвейере, генерируют постоянный поток полезных данных. Параметры маркетинговых акций, характеристики воронки продаж, маршрут перемещения каждой кредитной заявки, результаты применения разных действий к должникам — все это и другое хранится в банковских информационных совокупностях.
Само собой разумеется, эти сведенья достаточно сложны для анализа из-за, в большинстве случаев, низкого качества, из-за громадного количества параметров клиентов и продуктов, из-за применения разных, не связанных между собой совокупностей в одного конвейера. Но эти IT-совокупностей одновременно с этим разрешают банкам выяснить, как в действительности трудятся процессы, как происходит сотрудничество с клиентами, как действенны маркетинговые акции, способы продаж, стратегии работы с должниками.
Скоринг
