Как процветать между молотом и наковальней, либо о будущем российской дистрибуции.
Сейчас в рабочий среде было особенно актуальным обрушиваться с критикой на «дистрибьюторов» и «посредников». Более того, кроме того кризис 2008 года многие идентифицировали как «кризис посредничества». Казалось бы, тема эта уже исчерпана, осталось только громогласно заявить о скором упразднении дистрибьюторов как класса. Но не будем спешить.
Как это ни парадоксально, производители все-таки смогут быть заинтересованы в сохранении дистрибьюторского звена и длины цепочки на пути продукции к потребителю. Но только при одном условии: дистрибьютор начнёт следить не только за перемещением товара, вместе с тем — за его продвижением.
Кризис был тем спусковым крючком, что вынудил всех участников процесса обратить внимание на структуру маржи, где приличную часть занимала наценка дистрибьютора. В отдельных случаях она достигала 30%! Разумеется, что эти проценты в одночасье стали весьма чувствительны и для потребителя, и для розницы. В итоге многие сети начали принуждать производителей заключать соглашения с ними напрямую.
И это наконец вынудило дистрибьюторов взглянуть правде в глаза.
Дистрибуция очень хорошо себя ощущала, пожалуй, до 2006 года — впредь до момента, в то время, когда начался подъем розничных сетей и редкий сутки начал обходиться без открытия нового магазина. Казалось бы, новые магазины — это новые источники прибыли для дистрибьюторов.
Но размах сетевого строительства в рознице стал быстро преобразовываться в прямую угрозу для их бизнеса: сети начали обзаводиться распределительными центрами, оснащение и размеры которых не идет ни в какое сравнение с возможностями кроме того больших дистрибьюторов. Последние, не обращая внимания на собственный «богатое» прошлое, в большинстве собственном так и не сумели развить бизнес до отметки, что разрешил бы им выстроить сопоставимые логистические комплексы.
Очевидно, пока у дистрибьюторов имеется определенная фора, потому, что география сетей покрывает далеко не всю Россию. Имеется регионы, где сети занимают 40% рынка; много и неосвоенных пространств — тот же Дальний Восток. Но это — до тех пор пока
В это же время к 2006 году дистрибьюторы обросли известным «жирком», что помешал закрепить их собственного рода неповторимое положение на рынке. В случае если мы взглянуть в недалекое прошлое, то заметим, что в 1990-е торговые посредники не только принимали, хранили и развозили товар: они вдобавок деятельно занимались продвижением брендов в регионах.
Причем делали это с огоньком в глазах! В большинстве случаев, финансирование локальных кампаний происходило при участии производителя, но во многих случаях затраты на рекламу дистрибьюторы брали полностью на себя. Но из года в год они обращали на это направление меньше внимания.
А на данный момент их работа в области продвижения не выдерживает никакой критики.
Смею утверждать, что лишь возвращение к такому альянсу с производителем в продвижении продукции разрешит дистрибьюторам выжить как классу. Как бы то ни было, сами производители будут ногами и руками за такое сотрудничество.
А что касается дистрибьюторов, то… у них нет другого выхода.
не сильный Звено (Январь/Февраль 2005)
