В ходе делового общения употребляются самые разные приемы, помогающие убедить партнера в чем-либо, добиться его согласия, побудить к определенным действиям. Все многообразие этих тактик опирается на основные психотерапевтические правила, лежащие в базе людской поведения.
Коротко охарактеризуем эти правила.
1. Принцип контраста. Сущность его содержится в том, что в случае если второй предмет очевидно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Данный принцип фактически применим ко всем видам восприятия.
В психотерапевтических лабораториях время от времени проводится следующая демонстрация контраста восприятия. Любой студент попеременно садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, второе с водой комнатной температуры и третье горячее.
По окончании того, как студент опустил руку в холодную воду, а другую — в тёплую, ему предлагают в один момент поместить руки в воду комнатной температуры. Взор, высказывающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: не смотря на то, что руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, совершенно верно она сейчас в тёплой воде, тогда как рука, что была в тёплой воде, ощущается как находящаяся сейчас в холодной воде.
Дело в том, что одинаковая вещь — в этом случае вода комнатной температуры — может казаться различной в зависимости от предшествующей обстановки.
Большое преимущество данного принципа пребывает в том, что его использование фактически не поддается обнаружению. Исходя из этого им достаточно с радостью пользуются продавцы разных товаров (предлагают клиенту сперва весьма дорогие товары, а после этого те, каковые реально собираются продать; сперва большие вещи, к примеру, костюм, пальто, а после этого аксессуары к ним), агенты по недвижимости (показ потенциальных приобретений начинают с пары неподходящих домов с очевидно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они сначала договариваются относительно цены на новую машину, и лишь затем предлагают на выбор дополнительные предметы) и др.
2. Принцип обоюдного обмена. Люди в большинстве случаев стараются отплатить за то, что предоставил им второй человек. Если они этого не делают, то смогут привести к общественному неодобрению, навлечь на себя социальные санкции (к примеру, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.) Исходя из этого многие стараются избежать ситуации, в которой их имели возможность бы посчитать неблагодарными.
Этим и пользуются «специалисты уступчивости», тактика которых содержится в том, дабы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.
Это правило есть универсальным, его авторитет довольно часто превосходит влияние вторых факторов, каковые в большинстве случаев определяют уступчивость (к примеру, чувство симпатии).
Люди, каковые нам не нравятся, — непривлекательные либо навязчивые торговцы, привычные с тяжелым характером, представители необычных либо непопулярных организаций — смогут заставить нас делать то, что им хочется, легко оказав нам маленькую любезность перед тем, как они обратятся со собственными просьбами, притязаниями.
Широкое использование правило обоюдного обмена находит в самых разных сферах судьбы общества, в том числе и в торговой области. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции. Умелые презентаторы предлагают потенциальным клиентам попытаться продукт, примерить товар, попользоваться им какое-то время, вручают им в качестве подарка пробные варианты и т. п. В следствии многие люди чувствуют себя обязанными что-то купить.
Правило обоюдного обмена действует и тогда, в то время, когда нам оказывают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора средств многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится маленькой сувенир, а после этого направляться просьба сделать соответствующий взнос на те либо иные цели.
способы психотерапевтического действия
