Переговорная идеология строится на двух предпосылках:
- неспециализированные интересы имеется неизменно;
- различия — это возможности.
В более широком смысле переговорная методика имеет целью обмен настоящего на будущее при помощи особых процедур.
Неспешно совершенствуясь, переговорные разработки в государствах европейской культуры стали средством не столько разрешения, сколькопредупреждения распрей. Основное — люди обучились не получать одностороннего подавления партнера (соперника, соперника, соперника), а обнаружить вариант соглашения по принципу «победил — победил».
Перед тем как отыгрывать собственный интерес, продемонстрируйте второй стороне ее пользу. Возможно заявить, что это диалогичность высшего порядка, в то время, когда я пробую не только осознать другого, но и обеспечить его интерес. Неспециализированная формула «победил — победил» возможно расшифрована следующим образом: решать собственные неприятности методом решения проблем другого.
Как раз в переговорах происходит обмен настоящего на будущее с заведомым приращением сокровища последнего по отношению к первому. Переговоры имеется средство обоюдного обогащения с возрастанием разнообразных сокровищ для его участников (материальных, социальных, психотерапевтических).
Сама переговорная деятельность имеется производство улучшений жизненной новых и среды достиженийдля ее участников.
Главный механизм производства сделки — процесс переговоров. Возможно выделить функции переговорного сотрудничества, имеющие для его участников независимую сокровище:
- Переговоры выступают как изучение действием. Процесс переговоров позволяет участникам осознать интересы, цели партнера, его потенциал. Для этого сторонами предпринимаются кое-какие пробные ходы (предложения, варианты, отрицания и частные соглашения), каковые с неизбежностью приводят к раскрытию не только заинтересованностей, но и личных качеств. Изучению содействует громадное разнообразие обстановок, каковые появляются на протяжении переговоров: трудности согласия, противоречивость вариантов и предложений ответов. Так или иначе, выход из конкретных обстановок сторонам приходится искать совместно. Изучение действием дает партнерам возможность более глубокой и предметной саморефлексии, т.е. лучшего понимания собственных заинтересованностей, целей, сокровищ, слабостей и преимуществ в собственных позициях на различных этапах переговоров. Подобная саморефлексия ведет к формированию понимания собственных качеств и интересов, стимулирует их совершенствование либо пересмотр. В этом смысле переговоры выступают как средство накопления жизненного опыта.
- Переговоры имеется общение, в которое вовлекаются качества партнёров и личностные способности, их личные изюминки: взоры, опыт, знания, эмоции, манеры и т. д. Таковой вид общения неизбежно сближает участников, делает их более открытыми и понятными друг другу, а их реакции и вероятные шаги — более предсказуемыми. Помимо этого, у каждого участника появляется возможность обучаться у собственных партнеров каким-то навыкам, стилю, приемам ведения переговоров.
- Переговоры как игра означают неизбежную состязательность сторон— интеллектуальную, стилистическую, силовую, риторическую и проч. Игровой элемент в переговорах проявляется в рвении достигнуть превосходства, превзойти партнера в силе аргументации, комбинаторике ходов. Переговоры приводят к азарту, увлеченность разгадыванием аргументов и намерений второй стороны. Иногда участники пробуют войти в роль партнера, поставить себя на его место: как бы я поступил, будь я в его положении; имел возможность я избежать такого-то затруднения? Само собой разумеется, игра строится на постоянной взаиморефлексии, проникновении в замыслы друг друга.
- У переговоров собственная разработка. Раз за разом переговорщики нарабатывают более полезные приемы, методики, процедуры. К примеру, стадирование процесса переговоров и распределение доводов по стадиям, размещение в нужной последовательности уступок и требований, эмоциональное окрашивание отдельных заявлений, применение языка телодвижений и проч.
- Мастерство переговоров. В далеком прошлом была увидена взаимосвязь успешных переговоров с личными изюминками их участников. Сформировались кроме того представления об успешном переговорщике как о человеке, наделенном убедительностью, обаянием, свойством приводить к доверию к своим словам. В большинстве случаев это экстраверты с сединой и качественной речью.
- Переговоры не обходятся без сотрудничества. Так как ответ возможно отыскано лишь совместно. Исходя из этого ко мне включается обмен информацией, рекомендациями, знаниями, а время от времени в полной мере целесообразными смогут быть обоюдная помощь, помощь.
Обычные неточности
С позиций успеха переговоров нетехнологичны ситуации и следующие действия:
- Предлагаются результаты переговоров до самих переговоров, что осложняет их начало неизбежными разногласиями по принципиальным вопросам. К примеру, о разделе территории либо порядке правления;
- Не соблюдается равновесие сторон, в то время, когда многообразие участников с одной стороны оказывается громадным, чем с другой. Либо переговоры предлагается начать на предварительных условиях лишь одного из участников конфликта;
- Размываются субъекты переговоров, отчего появляется неприятность сложного согласования в каждой из сторон: формирование групп участников из представителей всех заинтересованных сил;
- Пренебрежение процедурной составляющей переговоров, правилами их ведения, что приводит к дополнительной напряжЁнности из-за недоразумений, ведет к новым, внутрипереговорным конфликтам между отдельными участниками либо их группами.
РАДИО НЛП — Переговорные кейсы
