В случае если КТО-ТО ЕЩЕ НЕ УВИДЕЛ, У НАС НОВЫЙ КЛИЕНТ. РАСХОЖАЯ ФРАЗА? ДА — По причине того, что ОБ ЭТОМ ГОВОРЯТ ВСЕ НА РОЗНИЧНОМ РЫНКЕ. НЕТ — По причине того, что ВСЕ ОБ ЭТОМ Только ГОВОРЯТ, НЕ ПРЕДПРИНИМАЯ КОНКРЕТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. А ПОРА БЫ.
В чем состоит основная хорошая новость последних месяцев, так это в том, что европейские клиенты наконец-то начали тратить, выйдя из комы неуверенности и перешагнув первую фазу психотерапевтического кризиса — шок.
Практически со стопроцентной возможностью это указывает, что с классической задержкой в квартал либо два мы зафиксируем подобный тренд и в Российской Федерации. Но имеется и нехорошая новость: новые кошельки больше не вмещают все жажды клиента, а лишь — потребности.
Соответственно, стратегия «реализовать больше, предоставив самый богатый выбор в самом громадном магазине» сейчас уже не работает.
Новый клиент так же, как и прежде делает собственный выбор, но это вынужденное ответ, выбор между нужными приобретениями, а не жаждами. Магазин, предлагающий увлекательную игру «приобрети больше», делающий ставку на импульсивный спрос, «приятное настроение» и т. п., прекратил быть основной движущей силой.
Сегодняшний двигатель торговли — это независимое, спланированное заблаговременно ответ клиента, основанное на настоящих сокровищах ее товара и брэнда сети.
Для перекредитованного европейского и американского потребителя это указывает, что на практике стоящий перед ним выбор делается уже чем-то громадным, чем элементарный выбор кредитки, которой он собирается заплатить за приобретения сейчас. Скорее, речь заходит о выборе между конкретными SKU1 . Для россиян же картина выглядит пара в противном случае.
Это не столько попытки приобрести «больше и недороже», какое количество рвение купить таковой товар и в таких количествах, как требуется как раз сейчас.
Быть может, это раздастся через чур смело у нас, где покупательская активность гипертрофирована со времен окончания голодной перестройки. И все-таки в это нужно будет поверить. У нас новый клиент! Это значит, что не так долго осталось ждать мы будем замечать, к примеру, смерть мультиупаковки и резкий рост интереса к маленькой таре. Да и широкие «товарные запасы» в домохозяйствах — это далеко в прошлом.
Из этого можно вывести еще одно серьёзное следствие: распродажи, нацеленные на громадные количества приобретений единичных SKU, кроме этого уходят в прошлое.
Расчетливость — одно из новых фундаментальных качеств клиента. Частным, но ответственным его проявлением станет отсрочка приобретений до «самой последней 60 секунд». Соответственно, вся цепочка поставок обязана претерпеть трансформации. «Расчетливые магазины» за «расчетливыми клиентами» будут откладывать закупки до последнего и предельно минимизировать количества заказов.
Поставщику же остается лишь угадывать новые параметры партий для отгрузки. Кстати говоря, в данной связи потребуется перестройка всей механики подготовки к сезонным продажам. Но увы, неточности тут практически неизбежны.
Расчетливость — это еще и активное изучение, сравнительный анализ свойств и цен товаров. А потому, что лучшим информационным ресурсом сейчас стал Интернет, расчетливость в конечном счете будет приводить к формированию продаж в самой Сети.
Еще одним причиной, говорящим в пользу сетевой торговли, станет сокращение ассортимента в офлайновых магазинах. Сеть станет одновременно универсальной витриной и полкой, где сойдутся доступность предложений и широта выбора для сравнительного анализа — две главные сокровища для новых, реалистичных и расчетливых клиентов.
Более того, физическая расстояние между товаром и покупателем, которую формирует Интернет, минимизирует импульсный спрос, сделав процесс еще более комфортным для нового потребителя.
Kd.i: Делать нужно прекрасно! Смена замыслов клиента. Форс-мажор либо нет? Оффтоп.
