Долгосрочный кредит — один из самых продолжительных банковских продуктов для частных клиентов, на протяжении которого интенсивность сотрудничества банка и клиента очень сильно варьируется. Из-за чего бы не применять такое продолжительное сотрудничество для создания лояльных взаимоотношений?
Особенности взаимоотношений между ипотечными заёмщиками и банком
Главные характеристики сотрудничества:
- сотрудничество весьма продолжительное,
- начало взаимоотношений сложное,
- ипотечная сделка — нервная (табл. 1),
- сторонам неизменно друг от друга что-то нужно.
Для обычного кредита 15 лет преобразовываются во время обоюдных ожиданий и требований (табл. 1).
В отечественной традиции отсутствует практика нормально платить по кредиту и никуда не торопиться
Основная цель клиента на ближайшие годы — освобождение от кредитных обязательств определяется объективными и субъективными обстоятельствами. Этому содействует аннуитетная совокупность платежей по кредиту, в соответствии с которой клиент выплачивает каждый месяц однообразную сумму, которая содержит платеж за пользование кредитом и выплату части главного долга.
Перемещение к основной цели будет измеряться размером ежемесячного платежа и остатком главного долга по кредиту. Оба этих наиболее значимых параметра клиент будет стремиться уменьшать.
В отечественной традиции отсутствует практика нормально платить по кредиту и никуда не торопиться. Во многом это определяется большим размером переплаты из-за существующих ставок кредитования.
По окончании десяти лет выплат по кредиту задолженность значительно уменьшается вдвое
Разглядим изменение главного долга для кредита в сумме 4 млн рублей, выданного по ставке 12,5% на 15 лет. График приведен на рис.
2 и наглядно показывает обстоятельство скрытого недовольства клиента: платежи идут, а главный долг погашается незначительно. Лишь по окончании десяти лет выплат по кредиту задолженность значительно уменьшается вдвое. За целый кредит клиент выплачивает сумму, превышающую начальный размер кредита в 2,22 раза.
Ежемесячная выплата по кредиту образовывает 49 395 руб.
Рис. 1 Изменение главного долга по кредиту по годам
Из изложенного напрашивается вывод — интересы банка и ипотечного клиента во многом не совпадают.
Познание потребностей клиента — ключ к формированию взаимоотношений
Ипотека — не единственный продукт, что нужен клиенту. Это якорный продукт. По окончании приобретения недвижимости кредит не доставляет наслаждения и всегда тяготит.
Для идеализированного описания сотрудничества клиента и универсального розничного банка возможно предложена условная схема (рис. 2).
Рис. 2. Жизненный цикл клиента по окончании получения ипотечного кредита
Казалось бы, перед банком стоит несложная задача — 15–20 лет непрерывно реализовывать банковские услуги, но он сталкивается с двумя трудностями: жаждой клиента досрочно погасить кредит и борьбой со стороны вторых банков, предлагающих собственные услуги.
Успешное для банка сотрудничество с клиентом возможно организовать при исполнении следующих условий:
- наличии в банке полной продуктовой технологий и линейки, соответствующих современным требованиям;
- формировании не типовой, а личной модели жизненного цикла клиента;
- личное ценообразование на базе рассмотрения доходности от клиента в течение всего срока кредита, а не текущей маржи. Это вероятно при наличии в банке комплексной программы лояльности для частных лиц.
При построении модели жизненного цикла возможно учесть следующие факторы, определяемые спецификой ипотечного кредита, спецификой сотрудничества и ранее рассмотренными пожеланиями клиента. К таким факторам относятся следующие:
Как забрать ипотеку, НЕ ПЛАТИТЬ и сохранить квартиру! Пять ЛЕГАЛЬНЫХ способов!
