Каждая важная продажа складывается из трех элементов — ингредиентов «коктейля» для клиента. Для каждого сегмента рынка (в совершенстве — для каждого клиента) рецептура возможно собственная. Мастерство директора, продавца либо менеджера именно и пребывает в динамическом определении приоритетов.
Существуют и разные уровни профессионализма в приготовлении «коктейлей». Но в течение нескольких лет активного использования на практике прекрасно зарекомендовал себя таковой рецепт.
Каждая важная продажа складывается из трех элементов — ингредиентов «коктейля» для клиента:
- надежда;
- угроза;
- итог.
Тут речь не идет о случайных и импульсивных «одноразовых» продажах. Показывая что-то материальное и уже достигнутое (результаты), мы должны продемонстрировать клиенту и его будущее: яркое — с нашим продуктом, чёрное — без него.
В течение нескольких лет активного использования на практике прекрасно зарекомендовал себя таковой рецепт — 20% : 10% : 70%.
Поясним эти цифры. 70% отечественного коктейля составляли настоящие результаты. «Смотрите, — говорили мы клиенту, — мы с вами многого добились, преодолели больше двух третей пути. Сейчас мы значительно четче видим цели; у нас сформировался костяк команды; мы накопили заметный опыт и можем двигаться стремительнее» — это уже отправилась продажанадежды, «Само собой разумеется, вы имеете возможность закрыть данный проект и отыскать вторых партнеров.
Но большую часть пути тебе нужно будет пройти с ними опять. Это займет очевидно не меньше полугода, а соперники эти полгода на месте находиться не будут», — добавление маленькой, но понятной угрозы никак не повредит качеству «коктейля».
«Коктейль» не должен быть пресным либо безвкусным. Для каждого сегмента рынка (в совершенстве — для каждого клиента) рецептура возможно собственная. К примеру, рекламный щит с вырезанным текстом и контуром автомобиля «тут была ваша машина» замечательно реализовывает угрозу и недвусмысленно подталкивает к приобретению совокупностей защиты.
Бюджетнику, человеку на заработной плате, лучше реализовывать угрозы понятные и родные, предпринимателю — надежды, прекрасные «капли будущего».
Существуют разные уровни профессионализма в приготовлении коктейлей. Начинающий, неопытный, не сильный продавец пробует реализовать как раз услуги и те продукты, каковые ему поручено реализовывать.
Назовем это первым уровнем.
На втором уровне находятся интуитивисты. Они не знают никакой книг и теории не просматривают, но интуитивно знают, что продукт либо услуга, которую желают реализовать, — это только полуфабрикат, что делается продуктом только в момент «скрещивания» с клиентом.
Исходя из этого они пробуют хотя бы словесно приспособить собственный продукт для конкретного клиента, смешать «коктейль».
Наконец, на третьем уровне находятся опытные «бармены». Они и за соперниками следят, и клиентов изучают. Они совершенно верно знают, что делают, «коктейли» готовят по рецептам с личной настройкой «под клиента».
Они придумывают новые рецепты и готовы к любым возражениям, пожеланиям и вопросам клиентов.
Коллеги из Перми сравнительно не так давно говорили, что у них на одной из станций технического обслуживания показалось увлекательное объявление: «Ремонт автомобили в присутствии клиента — надбавка к цене 50%, под руководством клиента — 100%». Весьма хороший «коктейль».
6 способов стать специалистом в глазах клиента. Экспертность в продажах. Тренинг продаж | Олег Шевелев
