В 2012 году право банков реализовывать страховые продукты было поставлено под вопрос. гос дума в первом чтении приняла было поправки к Закону «Об организации страхового дела в Российской Федерации», каковые запрещают юридическим лицам выступать в роли страховых агентов, но кредитным организациям удалось заблокировать эту законодательную инициативу и сохранить возможность реализовывать страховые полисы своим клиентам.
Это, признают специалисты, пошло на пользу как страховщикам и банкам, так и конечным потребителям денежных одолжений.
В других государствах ограничений по работе банков и страховых компаний не было и нет, и игроки денежного рынка деятельно и достаточно удачно сотрудничают в течение многих лет. Вследствие этого полезно обратиться к практике западных кредитных организаций и взглянуть, как процесс сотрудничества со страховыми компаниями налажен у них.
Зарубежный опыт говорит о том, что, организовав продажу страховок, банк может увеличить продуктовую линейку. Это, со своей стороны, повышает лояльность клиентов и положительно воздействует на имидж розничного бизнеса. Очевидно, речь заходит и о получении дополнительного дохода за счет комиссионного вознаграждения. В случае если сказать шире, то продажа полисов разрешает диверсифицировать бизнес банка и стремительнее приспосабливаться к изменяющейся конъюнктуре рынка.
Что дает страховой компании сотрудничество с банком? Кредитная организация делается дополнительным каналом продаж, что разрешает повысить колличество клиентов. В связи с тем, что у нас доверие населения к банкам выше, чем к страховщикам, а торговые марки банков, в большинстве случаев (за единичными исключениями), известнее, чем торговые марки страховщиков, страховые компании приобретают возможность широкого продвижения собственных продуктов через канал, пользующийся доверием потребителей.
Практика западных финучреждений говорит о том, что залог успеха банкострахования содержится в следующих факторах.
- Необходимо заняться подготовкой самих страховых продуктов. Они должны быть понятными и несложными. Эти продукты эксперты страховщики и банка, в большинстве случаев, создают совместно, применяя лучшие наработки, и с учетом клиентской базы конкретной кредитной организации. Продукт должен быть связан с банковскими одолжениями. Он должен быть несложным, дабы и сотрудники банка, и клиенты имели возможность скоро осознать его сущность и оформить приобретение. Помимо этого, необходимо устанавливать наполнение и цену продукта в зависимости от потенциальной целевой аудитории.
- Верная организация продаж, которая содержится в выработке неспециализированной стратегии, выстраивании договоренностей между страховой компанией и банком о распределении обязанностей по предстоящему информационному сопровождению клиента.
- Обучение персонала банка работе со страховыми продуктами.
- ИТ-составляющая. В данной части ключевую роль играется наличие CRM-совокупности в банке, и единой платформы коммуникации со страховой компанией.
На Западе сложилось пара моделей организации сотрудничества страховой компании и финансового учреждения. Первая — агентская, в то время, когда банк заключает соглашения со страховщиками и реализовывает их продукты, приобретая определенное комиссионное вознаграждение. Это несложная схема: кредитная организация может скоро и без особенных вложений наладить данную работу, но не имеет права принимать участие в разработке продуктов и не имеет доступа к клиентским базам.
В будущем возможно организован более важный альянс между страховщиком и банком. В этом случае первый возьмёт возможность оказывать влияние на параметры страховых продуктов и их продаж. Высшей стадией развития есть денежный супермаркет (но, его концепция подвергается сомнению и на развитых рынках), но у нас обращение до тех пор пока идет максимум о неком альянсе.
Сейчас на практике значительно чаще используются как раз агентские схемы.
Банк заинтересован в том, дабы клиент, забравший кредит, в особенности долговременный, застраховал здоровье и свою жизнь, и риск утраты главной работы. Это дает кредитной организации дополнительную гарантию возврата кредита, а заемщик возможно уверен, что при происхождения негативных событий долг перед банком погасит страховая компания.
Форумы, на которых потребители обсуждают услуги и банковские продукты, переполнены историями о том, как людям навязали страховку. Клиенты почувствовали себя одураченными и вынесли это негативное впечатление на общее обозрение.
Вследствие этого для финучреждений принципиально важно не навязывать услугу, не заставлять заемщика подписывать контракт на грани невыдачи кредита. Сейчас клиент отправится жаловаться в Интернет, и банк понесет репутационные утраты, каковые обойдутся ему дороже.
Нужно как раз разъяснить заемщику, в чем польза страхования при получении кредита, убедить его приобрести полис. Это важный бизнес-процесс, требующий обучения персонала и дополнительной проработки.
Секрет трёх Z. Продажа страховых продуктов
