Большие клиенты имеется фактически у любой компании. В большинстве случаев, им уделяется очень большое количество времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам достаточно громадны, что разъясняется громадными доходами (либо ожиданием громадных доходов) от работы с данной группой клиентов.
Потом мы ответим на последовательность ответственных вопросов.
- Что такое большой клиент?
- Как выяснить, стоит ли с ним трудиться?
- Как строить работу с большими клиентами?
- Как руководить продажами большим клиентам?
Перед тем как сказать о том, как стоит трудиться с большими клиентами, определим, что мы будем осознавать под большими клиентами.
1. Чем большой клиент отличается от остальных? Прежде всего, это большая компания с позиций количества приобритаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник громадных текущих (либо ожидаемых) доходов и используете его имя, реализовывая вашу продукцию вторым клиентам.
Потому, что клиент большой, то у него существует пара уровней управления — уровней принятия ответов. В следствии ответ о закупке вашей продукции принимается группой экспертов данного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них.
Наконец, этот клиент есть желанным для всех ваших соперников, и они будут рады применять каждые ваши недоработки, дабы перевести этого клиента на себя хотя бы частично.
Чем большой клиент отличается от национального органа? Отличия весьма значительные, и их в обязательном порядке необходимо принимать в расчет тем, кто реализует соответствующие процессы работы и руководит ими.
Во-первых, большие компании смогут позволить себе высокооплачиваемый персонал, обеспечив его достаточно привлекательными условиями работы, дабы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слова.
Во-вторых, организация закупок у каждого большого клиента разна и регламентируется неповторимыми внутренними документами, каковые не обязательно будут дешёвы потенциальному поставщику в отличие от национального органа, деятельность которого намного более прозрачна.
В-третьих, большие клиенты тратят на закупки собственные деньги, а не национальные, соответственно, смогут более оперативно внести трансформации в бюджет.
В-четвертых, большие поставщики часто заинтересованы в долговременном сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, в то время как госорганы не имеют нрава отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно трудятся с другим и их все устраивает.
Иными словами, это хлебная нива, на которой вы собираете урожай, оберегая ее от набегов соперников. Точно в вашей компании существует пара таких клиентов, но в случае если их до тех пор пока нет, то их стоит завести по обстоятельствам, каковые мы разглядим ниже.
2. Что хорошего в больших клиентах? Прежде всего это, само собой разумеется, размеры закупок вашей продукции. Один громадный клиент лучше ста мелких, поскольку вы заключаете контракт на поставку один раз и после этого только планируете количество производства либо график оказания услуг, что разрешает без шуток сэкономить на производственных затратах.
Помимо этого, в большинстве случаев, затраты на одну большую продажу ниже, чем на дюжина маленьких, равных в сумме одной большой.
Продажи большим клиентам в b2b. Работа с главными клиентами
