На ваши продажи кроме всего другого воздействует как раз то, что вы реализовываете — какие конкретно товары, какие конкретно услуги. Ассортиментная матрица — это полный перечень товарных позиций, каковые продаются в магазине, одна из главных составляющих вашего бизнеса.
При наличии хорошего ассортимента вы сможете удачно реализовывать товар кроме того не в самом проходном месте. Нужен системный, продуманный подход к ассортименту реализуемого товара.
В этом вам окажет помощь ассортиментная матрица.
Она результат учёта и анализа:
- спроса;
- ассортимента соперников;
- изюминок региона;
- изюминок территориального расположения.
На базе вашей ассортиментной матрицы составляется тот минимум товара, что должен в любой момент находиться в магазине в этот временной период.
Нужно сконцентрировать внимание на 20% ассортимента, каковые дают вам 80% продаж. Правило Парето действует и в рознице.
Отслеживайте постоянное наличие этих товаров на полках и в витринах — это существенно поднимет вашу прибыль.
Одни товары продаются сами по себе, а кое-какие удается реализовать лишь как дополнение к главному. Определенная несколько товаров реализуется легко, без особенной рекламы, а какая-то часть будет продаваться, лишь если вы станете ее деятельно предлагать клиенту.
Это подводит к главной идее товарной матрицы:одной частью товаров вы завлекаете клиентов, а на другой части — получаете деньги.
Какие конкретно же существуют товарные категории?
- Завлекающие товары.
- Дополнительные товары.
- Статусные товары.
- Товары-партнеры.
- Товары-заменители.
Разберем каждую группу.
1. Завлекающие товары Цель таких товаров — завлечение потенциального клиента к вам в магазин.
Неспроста в супермаркетах хлеб находится на самых отдаленных полках магазина. Делается это чтобы, в то время, когда клиент идет к витрине с хлебом, по пути ему в глаза кидалось огромное количество вторых продуктов.
Такие товары постоянно находятся в самых дальних и труднодоступных местах магазина. Плюс ко всему в магазина эти товары уже не так афишируются, как снаружи.
Для них сейчас не нужна реклама, поскольку человек уже зашел вовнутрь, и сейчас ему предлагаются совсем другие товары.
В одолжениях товаром для завлечения возможно какая-то нужная бесплатная консультация. К примеру, бухгалтерская консультация по открытию счета, которую возможно дать безвозмездно, по окончании чего реализовать уже полное ведение бухгалтерии данной компании.
По окончании того как клиент зашел к вам в магазин либо офис за таким товаром, ваша задача — перевести его на более дорогой товар.
2. Дополнительные товары Это конкретно то, на чем вы получаете деньги.
В то время, когда человек приобрел у вас недорогой товар-«локомотив», сейчас вы должны предложить ему или более дорогой товар, или дополнительный товар с высокой рентабельностью.
Самые узнаваемые примеры дополнительных продаж: в то время, когда реализовывают станки для бритья, компания-производитель фактически ничего не получает, вся прибыль идет от предстоящей продажи лезвий; ксероксы продаются по себестоимости, прибыль идет от продажи картриджей; мобильные телефоны смогут продаваться всего за 1000 рублей, а прибыль получается за счет продажи аксессуаров, сим-карт и т. д.
АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА — формирование, управление, контроль — Управление ассортиментом ч. 12